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销售终端管理

培训收益：
   了解并学会如何选择销售终端类型；
   掌握与终端客户谈判和沟通的技巧；
   学会与终端客户建立伙伴关系。
目标学员：
   销售主任、销售经理
课程时长：?
   推荐的课程时长共2天，合计14小时。
课程大纲：

第一篇.销售终端类型及选择
   - 销售终端类型
   - 销售终端种类及定义
   - 制定对销售终端的策略
   - 零售市场业态模式的功能与特点
   - 拟定大客户标准的方法
   - 大零售商内部运作特点
第二篇. 谈判与沟通
   - 客户为什么不购买？
   - 销售终端如何控制厂家
   - 厂家眼中的销售终端
   - 与他们周旋和讨价还价
   - 大客户采购的决策步骤
   - 影响他们决策的主要因素
   - 业务员如何了解客户(买手)的风格
   - 客户(买手)的类型分析
   - 品牌分析举例
第三篇. 建立合作关系
   - 如何与销售终端大客户制订“每年发展计划”
   - 练习
第四篇. 对销售终端大客户的管理
   第一节日常运作及管理
     - 如何制定销售访问计划
     - 如何提高拜访率
     - 销售拜访法则
   第二节产品成列及生动化
     - 什么是生动化
     - 产品生动化的好处
   第三节销售预测
     - 什么是CDF
     - 如何做更合理的销售计划（预测）
     - 练习
   第四节促销管理
     - 有效促销
     - 促销类型
     - 促销的利和弊分析
   第五节共同销售过程（PEPSI步骤）